2002年1月9日

　

　

マーケティング論

−第13回　小売業のマーケティング−

　

　

　

　

　

　

�]�U　プロモーション政策（続き）

　

４．人的販売

(1)人的販売とは

販売員による人的接触による販売。販売活動の中でも売上に直結することから重視されてきた。

　

(2)販売員の業務

　　�@販売創造

　　�A販売遂行

　　�B企業イメージ創造

　　�C専門的・技術的遂行

　

(3)人的販売の重要性

　　�@顧客情報に直結する

　　�A個別対応が可能

　　�B信頼関係の形成

　

(4)販売員管理

　　従来的発想は経済的動機付けによる管理が中心だった。

　　今日では、「従業員満足」が重視されるようになっている

　

　

�]�V　小売業とサービス業のマーケティング

　

１．小売業のマーケティングの特徴

　　　※小売業のマーケティングは一般に「リテイル・マネジメント」または

　　　　「マーチャンダイジング」（商業の管理活動）と呼ばれる。

(1)基本的特質（p230）

　　・生産過程をもたない

　　・消費財に限定される

　　・地域限定的

　　・地域社会に対する影響が大きい

　

(2)製造業のマーケティングとの違い（p229）

　　・業態の決定の重要性＝基本的な違い

　　　　どのような商品をどのような売り方で販売するかを選択する

　　　　または、売り方を開発する。

　　　　　　　　売り方＝業態（フォーマット）の決定が特徴

　　・立地

　　　　業態によって立地の選択基準も異なる。商圏人口など

　　・商品計画（教義のマーチャンダイジング）

　　　　品揃えなどに関してはメーカーのそれとおおむね同じ

　　　　自社ブランド（プライベート・ブランド）による商品開発も行われる

　　・店舗政策

　　　　魅力的な店づくり

　　　　　※無店舗販売も、「無店舗」という店舗政策である

　

２．大手小売業のマーケティング活動（p231）

　　　※バイイング・パワー（メーカーや卸売業者に対抗する販売側の力）の大きさ

　　　　が背景にある

　　・６つの環境要因

　　・６つのマーケティング手段

　　　　商品

　　　　価格

　　　　促進

　　　　サービス

　　　　店舗

　　　　開発

　　　　

３．小売業の業態（p232）

(1)業種と業態

　

(2)各種の業態

　　　・百貨店

　　　・チェーンストア

　　　　　　※コーポレートチェーン

　　　・スーパーマーケット

　　　・ディスカウントストア

　　　・コンビニエンスストア

　　　・無店舗販売

　　　　　　通信販売

　　　　　　訪問販売